如何保證訂艙安排按計劃進行，提高艙位利用率，一直是業界的一大難題。

       “雙方都履行承諾使馬士基航運從中受益。我們可以獲得新的市場信息，并通過該在線訂艙平臺，減少臨時取消訂艙的情況。這使我們可以改善計劃并提升船舶配載率，最終提升客戶體驗?！?/span>

                                                                                                            ——馬士基航運高級副總裁、航線管理部負責人 丁澤娟

          “航運業長期低迷主要由于企業無休止、無節制的價格戰，其根本原因又在于艙位大多是即期交易。如果航運業能夠實行艙位遠期交易，將有助于維護市場運價穩定，促進航運企業盈利?！?/span>

                                                                                                            ——攜運網創始人兼CEO 陳志慶

            “航運企業做艙位預售有天生的優勢，因為這相當于其自身業務流程的優化，但其中也存在問題。航運企業不可能做大的改變，只是在原有的模式上進行改進。但很多時候需要模式再造，航運企業難以自我革命，這就給供應鏈平臺提供了機會?！?/span>

                                                                                                            ——交通運輸部水運科學研究院研究員 謝燮

       作為行業風向標的馬士基航運，于去年12月在中國市場推出了全新的在線訂艙平臺。其承諾，如果客戶的訂艙不能夠按計劃進行，馬士基航運將做出賠償。但如果客戶單方面取消訂艙，馬士基航運也會收取一定的取消訂艙費。這一新平臺在上線4個多月后，于4月9日宣布進一步擴大服務范圍，馬士基給出的原因是“基于客戶對該平臺的正面反饋”。

       這一模式是否能夠在業內推行下去？又有怎樣的應用前景？

國外航企

提供更“安心”的訂艙方案

       “通過平臺每周穩定的訂艙量，我們很高興地看到客戶正在享受更高的運價透明度和服務可視性?！睂τ谝堰\行4個多月的新平臺，馬士基航運高級副總裁、航線管理部負責人丁澤娟十分滿意。馬士基提出的讓客戶在快節奏、短期運價波動的市場上尋求“安心”的訂艙方案這一理念，正在成為現實。

       4月9日，馬士基航運宣布，將擴大在線訂艙平臺的服務范圍。目前，該平臺能夠為從啟運港是青島、天津、大連三個華北港口至南美東岸、西非、非洲南部三條航線訂艙。擴大服務范圍后，可為以上海、寧波和青島為啟運港，出口至所有目的港為地中海國家的客戶訂艙。包括提供端到端的訂艙服務，即時確認訂艙信息、運費報價，通過在線聊天工具Live chat即時更改訂艙信息等。

       丁澤娟解釋稱：“這一數字化服務與傳統的線下服務不同，因為通過該平臺訂艙，可以確?？蛻艉婉R士基航運雙方履行承諾，馬士基航運可以提供艙位和提箱保證。該平臺還可以提供具有競爭力和固定的運價，確保為客戶提供穩定的服務?！彼M一步補充說，雙方都履行承諾也使馬士基航運從中受益?！拔覀兛梢垣@得新的市場信息，并通過該在線訂艙平臺，減少臨時取消訂艙的情況。這使我們可以改善計劃并提升船舶配載率，最終提升客戶體驗?！?

       托運人方面對這一服務的反饋也較為積極。據青島某貨代企業相關人士介紹：“與以往相比，新訂艙平臺的頁面和流程都更為簡便，服務體驗很好，可以實現端到端服務?！鄙鲜鲐洿髽I人士表示，該公司目前還沒有遇到取消訂艙的情況，但其認為雙向收取違約金是合理的。

       中國對外貿易經濟合作企業協會副會長蔡家祥也很認同馬士基航運的做法?！半p向收取違約金是有道理的，過去只有針對托運人未付運收取罰款，但對航運企業沒有約束，現在更加公平?！?

國內平臺

利用艙位遠期交易穩定運價

       對于航運企業而言，艙位是一種“庫存”，并且有一定的使用期限。如果艙位未被及時利用，收益即為零。馬士基航運的做法實際上是通過艙位預售及雙向收取違約金的模式，提前分配貨物，安排艙位，提升艙位利用率，從而擴大利潤。另一方面，提前鎖定艙位，也便于托運人安排自身的供應鏈計劃。

       其實在國內，也有企業正在嘗試類似的模式。攜運網是一家利用互聯網、云計算、大數據，服務國際物流企業的綜合平臺。攜運網創始人兼CEO陳志慶很早就關注到了艙位預售這種模式。

       與馬士基航運的訂艙平臺相比，攜運網的服務則更加優化。根據陳志慶的設想，攜運網的艙位預售期可以提前3個月，交易周期拉長，更便于船貨雙方的艙位安排。同時，訂艙向所有用戶開放。而對于運價的決定權，則交由入駐攜運網的航運企業決定。

       他舉例說明：“貨主或貨代公司可以根據自己穩定的、可預期的每周出貨量，通過攜運網，提前數月同航運企業簽署某一航線一定數量艙位的預訂合約。合約價格由航運企業根據艙位成本、淡旺季變化、供需變化自行制定，并在攜運網上提前公布。合約約定航運企業絕對保證艙位，實際運價隨行就市，但合約價為最高封頂運價。同時，合約約定貨方必須履行如期交貨的責任，否則航運企業將收取一定數量的改期費或退艙費。這對船貨雙方都有利。對貨方來說，由于提前鎖定了艙位和成本，可以更多地安排CIF（由國內出口企業負責安排運輸）貿易條款，有助于提升中國出口企業的話語權，同時增加國內承運人的運輸量。同樣，對于航運企業，可以根據需求提前鎖定貨量，配載率得到有效保證?！?

       陳志慶進一步表示，如果更多的航運企業、貨代企業、貨主參與其中，可以將有限的貨源需求提前進行合理分配，到了即期市場，需求已十分有限，航運企業打價格戰的動機和動力都不足。即使航運企業最終的配載率只有7～8成，也會因為鎖定了貨源，獲得了一定的載箱率，航線的運營效益依然可以得到保障。

       在他看來，航運業長期低迷是由于企業無休止、無節制的價格戰，其根本原因又在于艙位大多是即期交易?！叭绻竭\業能夠實行艙位遠期交易，將有助于維護市場運價穩定，促進航運企業盈利。一旦航運企業實現了盈利，就可能進一步改善服務，最終受益的還是貨主，進而形成一個良性循環?！标愔緫c說。

推廣遇阻

仍需自我完善

       盡管貨主、船公司、平臺企業都普遍認可這一模式，但在進一步推廣的過程中，卻叫好不叫座。

       交通運輸部水運科學研究院研究員謝燮認為，由航運企業來嘗試這一模式有天生的優勢，因為這相當于其自身業務流程的優化，但其中也存在問題?！昂竭\ 企業不可能做大的改變，只是在原有的模式上進行改進。但很多時候需要模式再造，航運企業難以自我革命，這就給供應鏈平臺提供了機會。不過對供應鏈平臺而言，關鍵是能夠找到痛點，并觸發用戶體驗?！?

       攜運網在推廣這一服務時，就遇到了阻力。陳志慶認為，原來主要受限于行業的信息化和數字化水平，無法實現艙位預售。但在解決了技術問題后，航運企業對其的認知程度較低，成為影響推廣的主要原因。為此，他建議行業主管部門能進行研討并推動，因為這也有利于改善我國的貿易模式。此外，他希望通過做強攜運網這一平臺，提升知名度和影響力，最終和航運企業合作，進一步推廣艙位預售模式。

       據陳志慶介紹，攜運網當前的首要目標是整合莊家資源，接下來與第三方資金平臺合作，引入資金，為入駐平臺的企業提供融資、墊資服務，該項服務即將推出?！拔磥?，我們還將進一步整合報關平臺、拖車平臺、倉儲平臺、海外代理等優質物流資源，一方面幫助貨代企業提升資源整合效率和整合能力，另一方面也以此帶動流量，提升知名度和影響力。最終的目標是與航運企業合作，成為提供艙位預售服務在內的國際物流企業一站式綜合服務平臺?！?

       謝燮則認為，這一模式難以推廣的原因在于，當前的航運市場仍供大于求，托運人具有主導權?！盀榱艘幈茱L險，托運人完全可以去找不需付違約費的航運企業訂艙?！贝送?，還有航運企業相關人士表示，由于這種模式還處于發展階段，存在投機行為的可能。例如惡意買斷某一航線某一時期內的艙位，再高價賣出?；蛘咭驗槭袌鲞\價低于艙位預售成交價，以免責條款為由拒絕履約或賠償。

       對此，上述航運企業人士建議，可以建立艙位預售聯動機制。即在爆艙的航線上，針對不同信用級別的客戶，設置差異化的訂艙條件，以差異化的價格進行艙位預售?？蛻艏墑e可根據客戶的歷史訂艙履約率、運費支付到賬率和及時率等，進行綜合評判，最終確定等級。為鼓勵客戶提前訂艙，航運企業可以運用價格杠桿，按照訂艙時間的先后，制定不同運價。如訂艙時間越早，越有利于安排運力，客戶享受到的運價優惠就越多。反之，客戶訂艙時間越晚，運價優惠就相應減少。